女装卖不动了？
在服装行业深耕20余年的李耿并不这样认为。她表示，她所代理的朵以女装、播broadcast、BONELESS、安德玛儿童等国内外服装品牌业绩仍在稳步增长，如：朵以女装在云南市场销售额保持在1.5亿左右；播broadcast，年收入也稳定在8000万左右。
作为云南子木企业管理有限公司CEO，李耿从2005年开始入局女装，随后领域延伸至潮牌及运动市场，如今在云南共开设了283家门店。数十年来，她敏锐洞察大众消费趋势，以坚持、热爱为核心，积极与国内外服装品牌共同成长。
从代理女装品牌，到潮牌，再到运动品牌，李耿为什么能二十多年间坚持与服装品牌在一起？她如何看待当下的中国服装行业？她又是如何操盘品牌的？
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深耕服装行业20年
283家门店、年入1.5亿
品牌数读：您是什么时候从事零售代理？您代理的品牌有哪些？
李耿：从2005年开始，最初代理的是广州的朵以女装。其次，还有上海的播broadcast，这两个传统女装品牌做的时间比较长，相对店铺也比较多。此外，运动类的品牌有安德玛儿童，以及潮牌BONELESS、MEDM等。
品牌数读：当时您为什么会选择代理朵以女装？
李耿：朵以女装当年在批发市场非常火，这个品牌从广州白马批发市场起家，与当时的阿依莲等品牌齐名，类似于现在的网红品牌，品牌热度高、门店数量多，很适合进入云南市场。而且，后续该品牌也推动全国化发展，在店装形象、经营管理规范和价格上进行了标准化管理。
品牌数读：后来选择代理播broadcast，以及潮牌和安德玛儿童的逻辑是什么？
李耿：代理播broadcast是我看中这个品牌的稳定性，播broadcast已经有快30年的发展历史，而且老板的理念也比较稳健，他们重视代理商的服务，而非强管理，对我们来说，降低了运营风险；选择代理这几个潮牌是因为这类品牌聚焦年轻人生活场景与户外休闲需求，而且这些潮牌的产品力强；安德玛儿童是我们公司接触运动市场的初步探索，我们不是做儿童，而是要做运动市场，为未来扩展户外运动品类铺路。
品牌数读：您合作的这些品牌在国内覆盖了哪些区域，有多少家门店？这些品牌业绩表现如何？
李耿：都是开在云南，全部品牌加起来有283家门店。朵以女装在云南市场销售额保持在1.5亿左右；播broadcast，年收入也稳定在8000万左右；BONELESS抚顺顺城店，一年年销售额约1200万，在商场的楼层排名中也很靠前，业绩表现突出。
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重视产品力
聚焦大众偏好
品牌数读：您代理的品牌包含了女装、运动类、潮牌类多个细分品类，其中有传统品牌，也有一些新兴品牌，就您的经验来看，您选择合作品牌基于哪些因素考量？
李耿：选择合作品牌时，我优先选择面向大众消费市场的品牌；第二，重视他们的产品力，看重创始人、主理人的品牌运营理念和思路，比如MEDM的主理人，他严格把控商品企划与工艺，确保性价比和竞争力，避免依赖明星光环或概念炒作。
此外，还看重主理人学习力、快速迭代和敬业精神，像BONELESS，这个品牌从线上转线下，他们最初对线下了解不深，但是和主理人多次聊了之后，他在短期内快速学习和掌握了门店企划与标准化运营，进步很快，用一年的时间就走过了别人20年的路。
品牌数读：您在具体给品牌门店落位时，您是如何衡量该店铺是否合适您代理的品牌？
李耿：我们在和一个品牌洽谈前，会提前制定全云南区域的店铺布局规划，包括开店数量、具体位置和时间节点，通过专业规划方案赢得品牌公司信任。
在选址和客流分析上，通过理性角度结合数据和实地情况分析顾客画像，比如全天候取样对比早中晚客流，确保选址位置的实际顾客画像与品牌目标受众高度匹配。而且，也很注重选址与品牌定位的一致性，优先参考邻居品牌的客流和客单情况。
品牌数读：您20多年来，与多个品牌长期合作，他们给予了哪些帮助？
李耿：品牌还是给了很多帮助的。品牌公司对代理商的支持，从过去的强管理转变为现在的强服务，更多关注于业绩不好时提供协助分析和解决方案。例如，有些品牌会选择与优秀代理商合作，将运营类工作交给代理商完成，减轻品牌公司的管理负担，同时聚焦于产品研发。
品牌数读：这也就是说，品牌不再单纯给予业绩指标，而是品牌与代理商合作共生？
李耿：是的，以前在管理要求考核会比较多，现在他们更多的是帮助我们一起分析业绩不好的原因，以及如何帮助我们提升业绩。不过，我认为不管是强管理还是强服务，对代理商来说都值得信任。
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中国原创品牌的黄金期已到来
品牌数读：您前面提到产品是您很看重的一个因素，但您代理的潮牌迭代速度是比较快的，对于对这个市场现象，您如何看？
李耿：产品很重要，对原创品牌来说，他们的原创能力强劲，可以快速迭代产品，哪怕市场上很快出现抄袭者，原创的核心竞争优势其他品牌没有办法超越，而且MEDM本身价格就相对较低，有性价比优势，其他品牌即使模仿产品，性价比上也难以超越。而且，现在国内有很多原创品牌的产品都做得很不错。
品牌数读：也就是说，您觉得中国原创服装品牌已经进入了鼎盛时期，是吗？
李耿：是的，我认为现在是中国原创品牌最佳的黄金时期，特别是对于90后、00后这一代消费者，他们对国际品牌去魅化，更加关注和倾向于购买中国本土的原创品牌。这些品牌更偏向于打造符合中国消费者审美喜好的少女、甜美或微辣风格，而非像ZARA等海外品牌主打欧美风。同时，这些品牌在营销方式和服务上更加注重KOA、KOC的小红书推广，销售痕迹不重，符合新一代消费者的需求。
品牌数读：那么，从您在服装行业从业20多年的经验来看，中国服装行业或者说服装品牌未来还有哪些可能性？
李耿：从大众消费市场和生活方式变迁来看，大家更注重个性化表达，未来的服装趋势是场景化消费。比如，根据工作、休闲、户外等不同场景去穿搭，不会再根据年龄段来划分。
市场上现在也出现一些仓储类品牌，如AT、BF、AM、WM等，它们以大店模型做量贩仓储式经营，产品系列丰富，包括辣妹、通勤和新户外瑜伽系列等，并且这类品牌由于规模效应，品质逐年提升，复购率很高。
品牌数读：接下去，您还会考虑合作哪些领域的品牌？为什么？
李耿：除了现在合作的女装、潮牌，目前还正在关注运动和户外领域，这个是公司接下去想要进入的方向。不过，运动户外这个赛道现在竞争比较激烈，我们正在接触一些国际品牌，但因为客单价在云南市场来说相对较高，以及版型并不是那么适合中国市场，所以暂时还没有代理的品牌。
